商談を成約させるために必要なこと
安くない費用をかけて出展するからには、確実に成果に繋げたいところです。
そのためにもまず、出展目標を明確にし、自社の強みや商品力を伝える販促資料を用意し、できるだけ多くのお客様に来ていただくためのディスプレイを行います。
一方、商談を成立させるには、以下の条件が満たされる必要があります。
１．バイヤーが探していた商品・欲しい商品である
２．提示する取引条件がバイヤーの想定内である
商談会当日の会場では、この１と２を常に念頭に置きながら、「相手が探している・欲しいと思っている商品は何か」「取引条件はなにか」を探りながら、バイヤーとの会話を進めていきます。
それでは、具体的な成功事例を紹介します。
- 食品メーカーの成功事例
- 新しい顧客層を獲得するディスプレイの工夫
- 良いディスプレイは、交渉をスムーズに進ませる
- バイヤーが聞きたいのは商品説明だけじゃない
1. ウナギの養殖業者の成功事例
以前、鹿児島県のウナギ養殖業者であるクライアントからのご依頼で、食の展示会に出展しました。
私たちがよく目にするウナギは、スーパーや百貨店の贈答品で売られているタレをつけた蒲焼きや焼いて味付けをしていない白焼きが大半です。
生産量日本一の鹿児島ですが、国産ウナギでは、静岡は宮崎など他の産地にもあります。
クライアントは、実績のある蒲焼きや白焼きとは、別に生の冷凍フィレの商品も扱っていましたので、外食産業、レストランや居酒屋に卸すことも可能でした。
商談会ブースでは、この生の冷凍フィレの商品をメインに据えて、ディスプレイすることにしました。
ポイント☞ 「商品の価値」を掘り起こし、その価値を転換したり、発展させましょう
2. 新しい顧客層を獲得するディスプレイの工夫
最も目立つ場所に、生の冷凍フィレーの状態で展示しました。
ウナギは焼くと縮むので、生の状態で展示をするとボリューム感があり、いっそう目をひきました。
狙い通り、百貨店通販や小売店のバイヤーはもちろん、料理人の方たちにも大勢ご来店いただけました。
ウナギは大きさごとに価格が違うため、お客様のご要望でオーダーを受けられることを説明。
また、OEM（相手先ブランド製造）のご提案もしました。
メインの商品を前面に打ち出し、視覚的にも分かりやすい形で示すことで、新しい顧客層を開拓できました。
ポイント☞ 先方の希望条件にどこまで沿えるか、条件を広げられるかを、事前に用意しておきましょう。
3. 魅力あるディスプレイは、交渉をスムーズに進ませる
このように、お客様の目を惹くディスプレイで、商品の特徴を明確に示すことは重要です。
しかし、ディスプレイにはもう一つ重要なポイントがあります。
それは、交渉をスムーズに進めるための工夫です。
見映えを良くするためだけではなく、商談を想定した配慮も必要なのです。
例えば、以下のような配慮は最低限必要です。
・ギフト対応可能であれば、すぐ見える場所に箱が展示する(大きさのイメージがしやすい)
・生産地の写真を掲示する（臨場感を持ってもらえる）
・生産工程の説明資料が手に取りやすい場所にある（安全性、品質の確認等）
このようにして、バイヤーに段取りよく端的に自社の強みや商品のウリを説明できるようなブース作りをします。
ポイント☞ ディスプレイが持つ役割は、想像以上に大きい。
4．バイヤーが聞きたいのは商品説明だけじゃない
展示会・商談会に来ているバイヤーは、各分野に関してはかなり詳しい情報をすでに持っています。
限られた時間の中で効率よくブースを見て回りたいと思っているバイヤーに対して、商品の詳しい説明を１からするのは嫌がられます。
「おたくのウリは何なんですか？」ということを単刀直入に聞きたいのです。
しかし、以下のポイントを押さえて、自社や商品の魅力をディスプレイで伝えながら接客すれば、バイヤーにとっても御社にとっても、時間と労力を無駄に使わずに済みます。
１ 自社の商品に興味を持っているかを見分ける
２ ニーズを把握しウリを端的に説明
３ 自社のできること 思いや志をしっかり伝える
ポイント☞ 提案力、交渉力を持っている人が、商談・成約のカギを握ります。
まとめ
以上をまとめると、商談会での成約率をアップさせる秘訣は次の５つです。
1 事前に目標と戦略を立てる
2 自社の価値、商品の特徴とウリを明確に示すディスプレイをする
3 商品の特徴とウリを端的に示した販促資料を用意する
4 自社の価値 思いや志をしっかり伝える
5 多角的視点から成約につながる提案をする
このポイントを押さえるか否かで、展示会・商談会の出展効果に大きな差が生まれます。
コロナウィルス対策の影響もあり、三密である展示会やイベントは、開催されにくい状況です。
お客様と直に会うことができる数少ない貴重なイベントの限られた時間の中で、効率的に商談・成約につなげられるよう、ぜひ実践してみてください。
地方でがんばる、素晴らしい商品をお持ちの皆さまを、心から応援しています。
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バイヤー経験がある弊社代表の林由希恵は、売り場づくりに関する専門知識（VMD）を持つフード・コンサルタントだからこそ、展示会・商談会の出展を、効率的・効果的に成約へと導くことができます。
また、フードコーディネーターとしての実績もあり、食材の提案やメニュー開発も可能です。
ご相談ごとは、お気軽にお問い合わせください。
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