AIDMA(アイドマ)の法則

AIDMAの法則の3つのプロセス

AIDMA(アイドマ)の法則
AIDMAの法則は『Attention(注意)』『Interest(関心)』、『Desire(欲求)』『Memory(記憶)』『Action(行動)』という5つの要素から構成されています。これらの要素は『認知段階』『感情段階』『行動段階』という3つの消費者の心理プロセスがあります。VMDでも使われるAIDMAの法則とは、消費者が商品の存在を認知し、購入に至るまでの一連の流れを『Attention(注意)』『Interest(関心)』『Desire(欲求)』『Memory(記憶)』『Action(行動)』という5つの要素に整理してまとめた購買行動モデルです。

AIDMAの5つの要素

広告戦略や販売戦略を構築する上で欠かすことのできないAIDMAの法則を正しく活用するために必要な情報を、意味や提唱者、5つの要素、購買行動モデル一覧などの項目があります。AIDMAの法則を正しく活用するためには『Attention(注意)』『Interest(関心)』『Desire(欲求)』『Memory(記憶)』『Action(行動)』という5つの要素に対する理解が欠かせません。各要素における消費者の状態と達成するべきコミュニケーション目標を十分に意識することで、より効果的な施策を打ち出すことが可能となるでしょう。

Attention(注意)

Attention(注意)とは自社製品の存在を知ってもらうことです。どれだけ優れた機能や素晴らしい魅力を持つ商品であっても、消費者にその存在を認知されなければ絶対に売れることはありません。そのため、企業はテレビコマーシャルや新聞広告などのマス広告と、折り込みチラシや屋外広告などのSP(セールスプロモーション)広告を上手に使い分けながら、自社製品の認知度を高い状態で維持できるように努めなければなりません。消費者に自社製品の存在を認知させることは、広告宣伝において基本中の基本であり、最重要課題でもあります。売ろうとしている商品のターゲット層が持つ生活行動パターンを十分に理解し、思わず目を引くような広告デザインを心掛けることによって、効果的なアプローチを行うことができるでしょう。

消費者の状態
  • 商品の存在を認識していない(知らない)
コミュニケーション目標
  • 商品の存在を知ってもらう
  • 認知度の向上を図る

Interest(関心)

Interest(関心)とは自社製品への興味関心を深めることです。Attention(注意)によって自社製品の存在を認知してくれた消費者ですが、まだ興味を示す段階にまでは至っていません。この状態では商品の機能や魅力を正しく理解してもらうことは難しいため、消費者の興味関心を十分に引き付ける必要があります。商品に対して興味を持たない理由は『市場に多くの類似商品が存在しているから』と『自分には関係がないから』の2つに大別することができます。 ポジショニングやブランディングによる他社製品との差別化をしっかりと行い、どの層をターゲットにしているかを広告上で明確に示すことによって、消費者に「この商品は自分の生活を豊かにしてくれるものかもしれない」という期待を抱かせることができるでしょう。

消費者の状態
  • 商品の存在を認識しているが興味がない
  • 商品の機能や魅力が分からない
コミュニケーション目標
  • 商品に興味関心を持ってもらう
  • 商品の機能や魅力を伝え、商品に対する評価を高めさせる(評価育成、評価醸成)

Desire(欲求)

Desire(欲求)とは自社製品を所有もしくは使用したいという感情を高めることです。Desire(欲求)では、Interest(関心)によって自社製品への興味を示してくれた消費者に「この商品を手に入れたい」や「実際に使用してみたい」という感情を抱かせるためのアプローチを行っていきます。年々多様化し続ける消費者ニーズを迅速かつ正確に把握し、どのニーズに応えるために自社製品が存在しているのかを明確に示すことで、消費者の欲求を強く刺激することができるでしょう。

消費者の状態
  • 商品に対して興味はあるが欲しいとまでは思わない
  • 商品を購入することで得られるメリットや効果を正しく理解していない
コミュニケーション目標
  • 保有したい、使用してみたいという感情を抱かせる(ニーズ喚起を行う)
  • 商品が持つ価値を共有する

Memory(記憶)

Memory(記憶)とは自社製品の存在や機能、魅力を強固な記憶として定着させることです。Memory(記憶)は、Desire(欲求)によって高められた購買意欲を販売機会まで維持し続けるという大切な役割を持っています。人の記憶は時間の経過と共に少しずつ薄れていってしまうものです。 自社製品の存在や機能、魅力を定期的に思い出してもらうための仕組みを構築することによって、消費者と商品の接点が生まれる瞬間まで購買意欲を維持し続けることができるでしょう。

消費者の状態
  • 商品に対する購買意欲が薄れてしまう
  • 商品の存在や機能、魅力を忘れてしまう
コミュニケーション目標
  • 強い購買動機を与える
  • 定期的なアプローチにより記憶を定着させる

Action(行動)

Action(行動)とは自社製品を実際に購入してもらうことです。購入する商品を決めた上での来店であっても、いざ店頭に行ってみると一緒に陳列されている他社製品に目移りするというのはよくあることです。 また、自社製品に対する購買意欲が揺らがなかったとしても、商品が売り切れてしまっていては購入することができません。たった一度の販売機会の損失であっても、臨時的な代替商品として他社製品を手にしたことがきっかけで自社製品への興味関心が薄れたり、既存顧客が競合他社へ流出したりすることは十分にありえます。ここまでの4つの要素が消費者に与えた数々のポジティブな感情を購買行動へと正しく変換させるための工夫を施すことで、競合他社への顧客流出を防ぎ、持続的な利益を確保することができるでしょう。

消費者の状態
  • 商品を購入するかどうか決めかねている
  • 商品を購入する意思はあるが機会がない
コミュニケーション目標
  • 購入を決断させるための決め手を用意する
  • 適切な形で購入機会を提供する